如何让汽车后市场高效起来,途虎联手将军轮胎赋能品牌,提升运营效率

   日期:2018-06-27     来源:区链通    作者:老姚    浏览:304    评论:0    
核心提示:如何让汽车后市场高效起来,途虎联手将军轮胎赋能品牌,提升运营效率衡量一个企业是否卓越,有一条效率金线。商业社会里不变的规则,就是高效打败低效。智慧零售和传统零售的最大区别,就是前者更高效,这种高效不仅仅的业务发展速度提升,而是企业运营效率的提升。企业都会谈产品、谈服务、谈用户,能够高效地把这三者联系
如何让汽车后市场高效起来,途虎联手将军轮胎赋能品牌,提升运营效率

衡量一个企业是否卓越,有一条效率金线。商业社会里不变的规则,就是高效打败低效。智慧零售和传统零售的最大区别,就是前者更高效,这种高效不仅仅的业务发展速度提升,而是企业运营效率的提升。企业都会谈产品、谈服务、谈用户,能够高效地把这三者联系起来的,才是真正优秀的企业。

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如何让汽车后市场高效起来,途虎联手将军轮胎共同给出了答案。

6月25日,进入中国市场半年的将军轮胎,与国内领先的汽车养护服务品牌途虎养车,在上海开出了全国首家线下“途虎养车X将军轮胎旗舰店”。对于将军轮胎来说,第一家拥有“将军轮胎”品牌标识的官方零售门店是一个开始;对于途虎养车来说,这是又一次赋能品牌,提升运营效率。

与途虎的合作,是将军轮胎对智慧门店形式的一次试水。如何通过智慧门店,打破滞涨的渠道壁垒,直到门店,找到用户,这对将军轮胎是一次尝试。互联网最发达的中国市场是理想的试验场,途虎养车则是理想的合作伙伴。这次合作,是途虎养车继美国固铂轮胎、佳通轮胎、邓禄普轮胎、埃克森美孚、3M、瓦尔塔蓄电池、辉门汽车零部件等品牌商之后,再次和大品牌的强势联合。

高效增长 : 从 复购率到 用户终身 价值

传统零售有一个价值公式:流量X转化率X客单价X复购率,这个公式分别对应的是决定因素是:“流量—门店选址,转化率——性价比,客单价——品牌认知度,复购率——用户体验。”这四个齿轮转动越快,说明企业的运营效率越高。其中,复购率是一个特别的因素。复购率会受到产品或者服务影响,决定用户的消费频次。汽车是典型的低频消费产品。低频,也就意味着复购率极低。

截至2017年年底,全国机动车保有量达3.1亿辆,其中汽车驾驶人3.42亿人,这个数据比前一年多出了11.6%。同时,这也意味着有3.42亿辆车的主人在未来5-15年以内,再次购买汽车的意愿会降低。如果未来取消15年强制报销政策,对很多人来说,再次购买汽车的周期还会延长。

中国的汽车销量已经连续8年位列世界第一,从市场人口和汽车持有量与美国的差距来看,汽车仍然处在一个增量市场,但是这个增长正在放缓。与销售市场的放缓相对应的是,后汽车市场增长快速增长。“一次性购买”之后的用户,都进入到“终身需要服务”的汽车后市场。

这让将军轮胎这样的汽车及零配件厂商们意识到,要找到新的增长曲线,并不是提高“一次性购买”的重复率,而是获取用户的终审价值。这也就是智慧零售时代的价值公式:用户X留存率X ARPU X 传播力。ARPU也就是用户的终身价值。作为全球第四大轮胎生产商,2017年,德国大陆马牌轮胎旗下越野轮胎品牌“将军轮胎”正式进入中国。很快,他们意识到,在中国只卖轮胎是不够的。

如今的中国,互联网在零售行业的渗透率,已经远远超过全球其他国家。2016年,中国网购规模达到7500亿美元,比排名第二的美国(3121亿美元)、第三的英国(1500亿美元)第四的日本(900亿美元)加起来还要多。7500亿美元的线上购买,意味着线下需要完成价值7500亿美元的交付。中国汽车后市场需要“门店”这样的线下锚点作为支撑,这决定了这个市场必须要以门店为依托获取用户终身价值。

如何让汽车后市场高效起来,途虎联手将军轮胎赋能品牌,提升运营效率
 
高效运营: 分散市场中的智慧供应链

如今在全国,途虎已经有13000多家线下合作安装门店和超过500家工场店,覆盖31个省直辖市、405个城市。行驶在公路上的汽车,很容易就能找到途虎门店。这些门店和街边的洗车店、修车店,形成了鲜明的对比,与4S店也有所不同。

在国内,汽车后市场门店大多是4S店、个体修车店、街边可以提供美容保养的洗车店。“4S店贵,个体店黑”,是车主们的一贯印象。门店老板们想到绑定用户的办法,就是让用户充值,提高复购率。“充1000返200”的横幅悬挂在洗车场,充完值之后没几天,洗车店就关门了。车主的洗车卡可能才用过1次。市场分散,意味着产业发展不成熟,缺少完整的高效供应链。没有成熟的供应链作支撑,门店只能做“买卖”,不能做“服务”。

用透明化旗舰店、云巡店的方式,途虎加强了对门店的品控,让门店摆脱过去服务缺少管理、缺少标准化的状态。但如果只是在门店服务下功夫,途虎尚不足以成为汽车后市场上的智慧零售门店标杆。智慧门店的基石是用户看不见的供应链体系。这是隐藏在所有智慧门店背后真正的企业实力。途虎的13000多家线下合作安装门店与超过500家工场店,意味着形成了一个覆盖全国的供应链。

对于一个单一门店来说,服务能力由两个因素决定:员工数量和门店面积。员工不够可以加人手,人数多了可以减,人员效率低可以优化流程,但是门店的面积是无法改变的。门店分为两个部分,仓库和服务区。仓库大了,服务区就小;服务区拓宽,但是仓库小了。如果能提前知道用户需要,准备配件,或者提前知道用户到店时间,安排服务秩序,整个效率会优化。智慧零售首要解决的问题,是门店的运营效率。

鉴于此,途虎养车在全国建立了超过30个仓储物流中心,总计面积超过16万平方米。但这16万平米,并不仅仅用来堆轮胎、放机油。门店提升效率的一个途径,就是让“物”真正的流动起来,一直在供应链上运转,而不是固定在仓库里,几乎是智慧零售的完美模板。

高效产业链 : 从产品力到数据力

互联网提升效率的方法,是信息流和物流能够分离。这种分离,意味着只有同时掌握产品力和数据力的企业,才能在接下来的时代生存。阿里过去一年都在告诉大家,他们已经不是电商公司(卖货),而是一家数据公司(数据力)。拥有线上平台的途虎养车正是通过赋能厂商数据力,帮助厂商提升全产业链的效率,这其中包括两个主要方面:

第一, 信息流带来的生产效率提升。从将军轮胎角度来说,以前需要知道轮胎销售数据,需要从门店一个个往上反馈,既有延迟又未必准确。但是在智慧旗舰店,途虎通过信息化体系,几乎可以“一键生成”数据反馈将军轮胎。这对将军轮胎来说,是生产效率的大幅提升。过去,将军轮胎和市场中间隔着代理、经销商、各种门店,这个距离让将军轮胎对市场反馈是迟钝的。但是现在,途虎通过自己的系统可以及时向反馈,将军轮胎再组织生产。再未来,随着技术的进步,连轮胎花纹的磨损程度,途虎都能统计时,将军轮胎甚至可以预测生产。

第二,大数据沉淀出的精准用户画像。2017年,中国车后服务移动端用户的男女比例是3:1,24到40岁的用户群体占比达到75%以上。这个群体的一大特点是,经济能力成熟。在汽车后市场,用户对车的选择也会变得多元化。越野车、轿车、SUV、新能源汽车……抓住多元化需求的前提,是成熟且高效率调动的供应链。就好像此次成立的旗舰店,也特别旨在为SUV车主提供配套标准化安装,为用户打造线上线下一体化的汽车养护服务。

我们正在通过一个狭长的甬道,进入一个二次迭代后的互联网时代。不同的人会对这个时代有不同描述:新零售、物联网、AI、区块链……但是不管怎样,这个时期的一个特点是“制造即服务,服务即制造”,每个行业都会出现能够联系这两者、提供供应链服务的大企业,比如在汽车后市场的途虎。

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